當(dāng)“舒適家”相遇“AI智能”，為家裝新概念的誕生埋下伏筆。隨著生活水平的提升，人們對(duì)家裝的要求也是越來越高，居家需要舒適，居家也需要智能。那么，家居電器愈加智能化就能實(shí)現(xiàn)人們需要的智能舒適了嗎?答案是片面的。

　　優(yōu)質(zhì)智能的產(chǎn)品固然重要，但舒適智能系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和安裝也是不可忽視的，這就不得不提到一批至關(guān)重要的人，那就是舒適智能集成商。在實(shí)現(xiàn)智能舒適家理念的整個(gè)過程中，集成商的作用不容小覷，方案設(shè)計(jì)，硬件施工，軟件設(shè)置，售后服務(wù)，整個(gè)實(shí)際操作過程中，集成商缺一不可。然而，對(duì)于一些人而言，集成商的作用并沒有那么大，甚至很可能集成商要被“下崗”了。

　　那么集成商的作用到底是可有?還是可無呢?一個(gè)優(yōu)秀的集成商在營銷方面需要具備那些素質(zhì)呢?《舒適系統(tǒng)》雜志特邀南通百年節(jié)能科技有限公司營銷總監(jiān)汪海波先生為廣大讀者分享一個(gè)優(yōu)秀集成商的晉級(jí)之路。

　　NO.1

　　百年之名 信譽(yù)責(zé)任

　　“南通百年節(jié)能科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱百年舒適家)的前身是蘇州東美空調(diào)設(shè)備有限公司，成立于1993年，至今已經(jīng)擁有25年的歷史了。”汪海波先生告訴記者。如今的百年舒適家已經(jīng)是一家專注于為居家生活提供舒適、節(jié)能的“采暖、空調(diào)、新風(fēng)、凈水”系統(tǒng)集成服務(wù)的企業(yè)。20余年的積累沉淀在今日薄發(fā)，公司已擁有1000平米的運(yùn)營管理中心，2000平米的倉儲(chǔ)服務(wù)中心，50余家分支機(jī)構(gòu)，10大直營店，20余家社區(qū)服務(wù)站，近百名專業(yè)工程技術(shù)服務(wù)人員，并建立起一套完整規(guī)范的售前、售中、售后一體的管家式全程無憂服務(wù)體系。

　　汪海波的故事要從十年前開始。十年前的百年舒適家還在沿用上一個(gè)名字，汪海波也只是一個(gè)沒有任何頭銜的業(yè)務(wù)員。汪海波同百年舒適家另一個(gè)創(chuàng)始人張風(fēng)流一起在南通崇川區(qū)租一間房子，沒有名片，沒有辦公樓，出行靠腳和一輛小電車，拎包走戶開始了百年舒適家艱難的升級(jí)之路。

　　08年百年舒適家迎來第一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折，從批發(fā)轉(zhuǎn)型到零售。汪海波和張風(fēng)流終于擁有了自己的辦公樓，一間刷墻裝修自給自足的寫字樓。兩個(gè)人的組合也變成了五個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，出行依然是電動(dòng)車和腳，無論紛飛的大雪還是毒辣的烈日。

　　2010年，百年舒適家這一名字正式確立，由工裝批發(fā)零售進(jìn)入到家裝暖通行業(yè)。進(jìn)入家裝暖通領(lǐng)域初期，百年舒適家因?yàn)槊衷馐艿皆S多人的質(zhì)疑。之所以公司叫做‘百年舒適家’，這表明的是一種態(tài)度，百年舒適家的合作對(duì)象有日立、約克、博世、潤索等，無一例外的是這些品牌都是百年或近百年的企業(yè)。選擇百年品牌合作，一方面是因?yàn)橥ǔ０倌昶髽I(yè)都擁有一定的責(zé)任感，在產(chǎn)品和售后方面有完善的服務(wù)體系和保障;另一方面同百年品牌合作也能促使百年舒適家的服務(wù)和安裝技術(shù)及質(zhì)量獲得較好的提升，只有不斷接觸先進(jìn)技術(shù)的集成商才能在行業(yè)中走的更遠(yuǎn)，最終保證客戶沒有任何后顧之憂。

　　據(jù)了解，百年舒適家于2010年發(fā)展至今，已經(jīng)由一家門店發(fā)展成為10家直營店，年家裝銷售額從1000萬元升至1.5億元。百年舒適家成立之初就以“打造南通區(qū)域最大、最專業(yè)的舒適家居集成商”，成為一家令人尊敬的舒適家居行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為目標(biāo)，在滿足全體員工物質(zhì)和精神需求的同時(shí)，為行業(yè)和社會(huì)的發(fā)展做出貢獻(xiàn).

　　NO.2

　　精于專業(yè) 引領(lǐng)大潮

　　汪海波坦言，從無到有的路是漫長且伴隨苦痛的，但漫長的痛苦可以讓企業(yè)的成長更加茁壯，讓品牌在市場(chǎng)中擁有更大的力量。百年舒適家每一次的轉(zhuǎn)型都是一次難忘的蛻變，伴隨著陣痛只會(huì)讓自身更加強(qiáng)大。公司面臨的每一次危機(jī)，只要挺過去就一定是這個(gè)公司破繭成蝶重新蓬勃發(fā)展的開始。

　　汪海波告訴記者一個(gè)優(yōu)秀的舒適家集成商需要擁有以下幾點(diǎn)特質(zhì)：

　　第一，了解前沿技術(shù)，擁有專利技術(shù)。舒適家集成系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與安裝，沒有技術(shù)的支撐是很難完成的。了解前沿的設(shè)計(jì)方案和安裝技術(shù)，可以讓客戶在第一眼就被設(shè)計(jì)方案所吸引。正如中國菜品極其注重色香味俱全，色排在第一位，就是你給客戶的設(shè)計(jì)方案足夠“美”嗎?能立馬激起客戶的需求欲嗎?“美”的設(shè)計(jì)方案之后，系統(tǒng)的安裝能讓客戶聞到“香”嗎?如果提供的方案無色又無香，即使系統(tǒng)的使用效果再好，客戶也不會(huì)有“嘗”的欲望。

　　汪海波稱百年舒適家擁有專業(yè)的舒適家居系統(tǒng)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，能夠因地制宜的為客戶定制完美的舒適家系統(tǒng)方案。此外，在系統(tǒng)安裝方面，百年舒適家目前已經(jīng)擁有三項(xiàng)專利，將復(fù)雜的零部件安裝完美集成，“采暖、空調(diào)、新風(fēng)、凈水”一鍵輕松搞定。百年舒適家通過前沿的安裝技術(shù)實(shí)現(xiàn)舒適家裝智能化，一部手機(jī)就可以完美操控。

　　第二，產(chǎn)品選擇。古有言，金玉其外敗絮其中，如何規(guī)避“敗絮”，對(duì)于舒適家居集成系統(tǒng)來說，組成系統(tǒng)的每個(gè)部件都一定要保證是“精品”。百年舒適家以百年為名，前文已有所贅述，選擇與百年或者接近百年的企業(yè)合作，重要的一點(diǎn)就是因?yàn)榘倌昶放飘a(chǎn)品的品質(zhì)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品做為支撐，舒適家居系統(tǒng)需要的功能才能被發(fā)揮得淋漓盡致，為最終系統(tǒng)效果的實(shí)現(xiàn)，提供強(qiáng)有力的保障。

　　第三，施工環(huán)節(jié)，重中之重。作為集成商最重要的環(huán)節(jié)就是施工，百年舒適家在行業(yè)中扎根二十余年，如今對(duì)每一類產(chǎn)品的安裝都擁有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和流程，并以書面形式呈現(xiàn)給客戶，客戶可以全程參與，親身經(jīng)歷裝配全過程，完美的舒適家居系統(tǒng)在眼前一點(diǎn)點(diǎn)呈現(xiàn)。

　　第四，引領(lǐng)潮流，不人云亦云。作為集成商一定要扎根市場(chǎng)，擁有敏銳的市場(chǎng)觀察力，把握市場(chǎng)風(fēng)向，才能領(lǐng)先一步。汪海波講，百年舒適家在做批發(fā)業(yè)務(wù)的時(shí)候，就以獨(dú)特的眼光選擇了美的，這使得百年舒適家在產(chǎn)品方面領(lǐng)先南通當(dāng)?shù)仄渌缮倘轿迥?再者，最近幾年百年舒適家核心主打約克兩聯(lián)供，即使在前期賠了很多錢，但百年舒適家直到今天依然選擇約克兩聯(lián)供，如今已經(jīng)成為整個(gè)南通市場(chǎng)的兩聯(lián)供領(lǐng)導(dǎo)者。

　　汪海波稱，作為一個(gè)優(yōu)秀的集成商一定要能夠把握潮流風(fēng)向標(biāo)，不斷的升級(jí)自己的產(chǎn)品和技術(shù)，比如約克兩聯(lián)供系統(tǒng)，如今百年舒適家已經(jīng)運(yùn)用的十分成熟，現(xiàn)在開始擴(kuò)展到做整個(gè)居家的生態(tài)系統(tǒng)，將“五恒”標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)際效果帶給中國的千家萬戶。引領(lǐng)潮流，未來大有作為。

　　NO.3

　　返璞歸真 將心比心

　　作為百年舒適家的營銷總監(jiān)，汪海波先生十分樂意將自己的一些銷售方面的經(jīng)驗(yàn)分享給大家。

　　一、勤奮自律，學(xué)無止境。由于面對(duì)的客戶層次不一，因此在了解自身產(chǎn)品各項(xiàng)參數(shù)功能的基礎(chǔ)之上，作為一個(gè)銷售人員還需要花大量的時(shí)間去涉獵更多的其他方面的知識(shí)，豐富的知識(shí)儲(chǔ)備可以和客戶擁有更多的話題，同時(shí)豐富的學(xué)識(shí)也會(huì)更輕松地獲得客戶的信任和好感。再者就是自律，時(shí)刻制定目標(biāo)，將一個(gè)整體劃分成明確的幾部分，一步步完成。勤奮堅(jiān)持，自律的可怕之處會(huì)逐漸展現(xiàn)。

　　二、智慧親和，精準(zhǔn)分析，細(xì)節(jié)捕捉。都說溝通是門藝術(shù)，而銷售更應(yīng)該掌握這門藝術(shù)。善于觀察是一種智慧，在同客戶溝通的時(shí)候，通過觀察和分析客戶的語言，才能夠準(zhǔn)確的捕捉客戶的真正需求和“痛點(diǎn)”。智慧體現(xiàn)在語言的運(yùn)用，一個(gè)專業(yè)的東西一定要能夠通過生活化的語言表達(dá)出來，一味地“高深莫測(cè)”反而會(huì)適得其反。在交流過程中眼善于觀察，一旦客戶的表情在談到某個(gè)點(diǎn)時(shí)，情緒突然十分興奮或者激動(dòng)，那么這個(gè)點(diǎn)就極有可能是客戶的一個(gè)“痛點(diǎn)”，把握住“痛點(diǎn)”所在，對(duì)于產(chǎn)品的推出將達(dá)到事半功倍的效果。

　　三、返璞歸真，以心交心。再優(yōu)秀的產(chǎn)品和技術(shù)應(yīng)有的領(lǐng)域和實(shí)際情況不同，也便會(huì)存在一些瑕疵。因此在同客戶介紹產(chǎn)品時(shí)不要刻意的規(guī)避短處，一味夸大優(yōu)點(diǎn)。人無完人金無足赤，用心對(duì)待每一個(gè)客戶，多換位站在客戶的立場(chǎng)上去思考，客戶先認(rèn)可銷售員，才能進(jìn)一步去了解產(chǎn)品，最終瑕不掩瑜，會(huì)促成合作的達(dá)成。誠信會(huì)讓一個(gè)產(chǎn)品和企業(yè)，走得更遠(yuǎn)更好。

　　后記

　　百年舒適家，可以說是集成商之中的一個(gè)翹楚，而它的發(fā)展也印證了一個(gè)道理，集成商不僅僅是一個(gè)連接客戶和產(chǎn)品的“連接器”，而應(yīng)該是一個(gè)“藝術(shù)家”一個(gè)“伯樂”，將優(yōu)秀的產(chǎn)品通過完美的設(shè)計(jì)，最終實(shí)際應(yīng)用到舒適家居系統(tǒng)之中，不斷自我更新，把握行業(yè)風(fēng)向，鉆研創(chuàng)新，才能真正的將“智能舒適家居”這一理念完美達(dá)成。